Wyobraź sobie sytuację, w której na nudnym przyjęciu spotykasz kogoś, kto – zupełnie jak Ty – uwielbia niszowe kino skandynawskie albo kolekcjonuje stare płyty winylowe. W jednej chwili ta obca osoba staje się kimś „bliższym”, a rozmowa zaczyna kleić się sama. To nie przypadek, lecz działanie potężnego mechanizmu psychologicznego zwanego regułą podobieństwa. Jest ona jednym z filarów wywierania wpływu, o których pisał Robert Cialdini, i ma głębokie korzenie w naszej naturze.

Dlaczego "swój ciągnie do swego"?

Psychologia społeczna od lat wskazuje na to, że podobieństwo jest jednym z najsilniejszych wyzwalaczy sympatii. Mechanizm ten działa na wielu płaszczyznach: od wspólnych zainteresowań i poglądów politycznych, aż po tak błahe kwestie jak styl ubierania się czy pochodzenie z tego samego miasta. Dlaczego jednak tak się dzieje?

Głównym powodem jest tzw. egoizm ukryty. Większość z nas ma pozytywne mniemanie o sobie. Jeśli więc spotykamy kogoś, kto podziela nasze pasje lub opinie, podświadomie przenosimy te pozytywne uczucia na tę osobę. Skoro ja jestem w porządku, a ten człowiek jest do mnie podobny, to on też musi być w porządku. To prosta, choć często nieuświadomiona droga do polubienia drugiego człowieka.

Mechanizm potwierdzenia, czyli lubimy mieć rację

Kolejnym powodem, dla którego lśniącym okiem patrzymy na osoby podobne do nas, jest potrzeba walidacji społecznej. Każdy z nas chce wierzyć, że jego wybory, gust filmowy czy przekonania są słuszne. Kiedy spotykamy kogoś, kto myśli tak samo, otrzymujemy natychmiastowe potwierdzenie: „Nie mylę się, inni też tak uważają”.

To poczucie wspólnoty buduje zaufanie. Podobieństwo redukuje niepewność, którą naturalnie odczuwamy w kontakcie z obcymi. Jeśli ktoś lubi te same filmy, zakładamy (często błędnie, ale automatycznie), że wyznaje też podobne wartości i będzie się zachowywał w sposób przewidywalny. A przewidywalność w relacjach międzyludzkich daje nam poczucie bezpieczeństwa.

Ewolucja i bezpieczeństwo w grupie

Aby w pełni zrozumieć regułę podobieństwa, musimy cofnąć się do czasów naszych przodków. W toku ewolucji przetrwanie zależało od umiejętności szybkiego odróżnienia „swojego” od „obcego”. Osoby podobne do nas – z tego samego plemienia czy rodziny – były gwarantem wsparcia i bezpieczeństwa. Obcy, czyli ktoś inny, mógł stanowić zagrożenie.

Choć dzisiaj nie musimy już walczyć o przetrwanie w dżungli, nasz mózg nadal korzysta z tych samych skrótów myślowych. Podobieństwo jest dla nas sygnałem: „To członek mojego stada, można mu ufać”. To dlatego chętniej pomagamy osobom, które noszą koszulkę z naszym ulubionym zespołem lub mówią z tym samym akcentem.

Reguła lubienia i sympatii w praktyce

Wiedza o tym, jak działa podobieństwo, jest potężnym narzędziem w rękach sprzedawców, negocjatorów i liderów. Robert Cialdini w swojej koncepcji „reguły lubienia” zauważył, że znacznie chętniej ulegamy prośbom osób, które lubimy. A ponieważ lubimy tych, którzy są do nas podobni, droga do uzyskania naszej zgody staje się znacznie krótsza.

W badaniach wykazano, że nawet drobne punkty wspólne mogą drastycznie zwiększyć szansę na sukces:

• Ankieterzy, którzy podawali się za osoby o podobnych imionach do respondentów, uzyskiwali znacznie więcej wypełnionych kwestionariuszy.
• Sprzedawcy, którzy „lustrują” postawę ciała klienta lub używają podobnego słownictwa, budują szybszy raport i domykają więcej transakcji.
• Wspólne hobby wspomniane w rozmowie o pracę może przeważyć szalę na korzyść kandydata, nawet jeśli jego kompetencje są zbliżone do innych osób.

Ciekawostka: Efekt kameleona

Czy wiesz, że nieświadomie naśladujemy gesty i sposób mówienia osób, które lubimy lub którymi chcemy zostać zaakceptowani? Zjawisko to nazywa się „efektem kameleona”. Badania pokazują, że kiedy ktoś delikatnie kopiuje naszą mimikę lub sposób siedzenia, zaczynamy tę osobę darzyć większą sympatią, nawet nie wiedząc dlaczego. To biologiczny sposób na budowanie więzi i pokazanie: „Hej, jestem taki jak Ty!”.

Jak nie dać się zmanipulować?

Wiedząc, że podobieństwo budzi zaufanie, warto zachować czujność w sytuacjach formalnych lub handlowych. Jeśli nagle zauważysz, że sprzedawca w salonie samochodowym ma dokładnie takie samo hobby jak Ty, wychował się w tej samej okolicy i kibicuje tej samej drużynie – zapal czerwone światło. Może to być szczery zbieg okoliczności, ale może to być również celowe budowanie podobieństwa, by łatwiej było Ci powiedzieć „tak”.

Kluczem jest oddzielenie sympatii do danej osoby od meritum sprawy (np. jakości produktu czy warunków umowy). To, że ktoś ma świetny gust filmowy, nie oznacza automatycznie, że oferuje nam najlepszą polisę ubezpieczeniową na rynku.