Kim są następcy Roberta Cialdiniego i jakie są ich teorie?

perswazja wpływ Behawioralna

Następcy Cialdiniego teorie Teorie wpływu behawioralnego Nowe zasady perswazji

Gość (37.30.*.*)

8 godzin temu

Odpowiedź:

Robert Cialdini, autor kultowej książki „Wywieranie wpływu na ludzi”, położył fundamenty pod współczesną psychologię perswazji. Jego siedem zasad (wzajemność, polubienie, dowód społeczny, autorytet, niedostępność, konsekwencja i jedność) to absolutny kanon. Jednak świat nauki nie zatrzymał się w miejscu. Nowe pokolenie badaczy, często nazywanych następcami Cialdiniego, rozwinęło jego teorie, przenosząc je w obszar ekonomii behawioralnej, projektowania nawyków i cyfrowego marketingu.

Steve J. Martin i Noah Goldstein – najbliżsi współpracownicy

Jeśli szukamy bezpośrednich następców, to właśnie te dwa nazwiska pojawiają się jako pierwsze. Steve J. Martin oraz prof. Noah Goldstein to współautorzy bestsellerów pisanych razem z Cialdinim, takich jak „Tak! 60 sekretów nauki perswazji”.

Ich wkład polega przede wszystkim na kontekstualizacji zasad Cialdiniego. Podczas gdy Robert skupiał się na ogólnych mechanizmach, Martin i Goldstein badają „małe zmiany” (tzw. Small Bigs), które przynoszą ogromne efekty. Ich teoria opiera się na przekonaniu, że w świecie przeładowanym informacjami to nie wielkie kampanie, ale drobne modyfikacje w sposobie prezentacji prośby decydują o sukcesie.

Ciekawostka: Efekt „środkowej opcji”

Martin i Goldstein często przywołują badania nad strukturą menu lub cenników. Okazuje się, że ludzie najczęściej wybierają opcję środkową, unikając skrajności. To rozwinięcie zasady kontrastu Cialdiniego, stosowane dziś powszechnie w pakietach subskrypcyjnych „Standard”, „Premium” i „Enterprise”.

Dan Ariely i potęga irracjonalności

Dan Ariely to postać, która przeniosła psychologię wpływu do świata finansów i codziennych decyzji zakupowych. Jego najważniejsza teoria dotyczy przewidywalnej irracjonalności. Ariely udowadnia, że nasze błędy w myśleniu nie są przypadkowe – są systematyczne i powtarzalne.

Głównym wkładem Ariely’ego jest zrozumienie, jak emocje i normy społeczne wygrywają z logiką ekonomiczną. Podczas gdy Cialdini uczył nas, jak przekonać kogoś do zakupu, Ariely tłumaczy, dlaczego kupujemy rzeczy, których nie potrzebujemy, tylko dlatego, że były „za darmo” (efekt ceny zero).

Richard Thaler i Cass Sunstein – teoria impulsów (Nudge)

Noblista Richard Thaler oraz prawnik Cass Sunstein stworzyli teorię, która zrewolucjonizowała sposób, w jaki rządy i korporacje komunikują się z obywatelami. Mowa o teorii impulsów (Nudge Theory).

Ich podejście, zwane „liberalnym paternalizmem”, zakłada, że ludzi nie należy zmuszać do zmian, ale projektować ich otoczenie (architekturę wyboru) tak, aby naturalnie skłaniali się ku lepszym decyzjom.

Przykład: Ustawienie zdrowych owoców na wysokości wzroku w stołówce zamiast batoników to klasyczny „nudge”.
To ewolucja zasad Cialdiniego w stronę projektowania systemowego – perswazja nie odbywa się tu poprzez słowa, ale poprzez strukturę otoczenia.

Nir Eyal i model Hook (Haczyk)

W dobie mediów społecznościowych i aplikacji mobilnych, następcą Cialdiniego w świecie technologii stał się Nir Eyal. Jego teoria Modelu Hook tłumaczy, jak produkty technologiczne manipulują naszymi nawykami. Eyal wyróżnia cztery etapy budowania przywiązania klienta:

Wyzwalacz (Trigger): Coś, co skłania nas do działania (np. powiadomienie).
Akcja (Action): Najprostsza czynność wykonana w nadziei na nagrodę (np. kliknięcie w ikonę).
Zmienna nagroda (Variable Reward): Kluczowy element – nagroda nie może być przewidywalna (np. scrollowanie feedu w poszukiwaniu ciekawego posta).
Inwestycja (Investment): Moment, w którym użytkownik wkłada w produkt coś od siebie (dane, czas, pieniądze), co utrudnia mu rezygnację.

Eyal wprost korzysta z dorobku Cialdiniego (np. zasady zaangażowania i konsekwencji), ale osadza go w mechanizmach dopaminowych, które rządzą naszymi smartfonami.

BJ Fogg i model zachowań B=MAP

Profesor BJ Fogg z Uniwersytetu Stanforda (nauczyciel m.in. twórców Instagrama) stworzył model, który upraszcza psychologię wpływu do jednego równania: B=MAP. Według niego, aby doszło do jakiegokolwiek zachowania (Behavior), muszą wystąpić jednocześnie trzy elementy:

M (Motivation): Motywacja.
A (Ability): Zdolność (łatwość wykonania zadania).
P (Prompt): Sygnał/Zachęta.

Fogg twierdzi, że jeśli chcesz, aby ktoś coś zrobił, nie powinieneś skupiać się tylko na motywacji (co robi większość ludzi), ale przede wszystkim na ułatwieniu danej czynności. To nowoczesne podejście do perswazji, które mówi: „Zrób to tak prostym, by nie dało się tego nie zrobić”.

Dlaczego warto znać tych autorów?

Współczesna perswazja to już nie tylko techniki sprzedaży bezpośredniej. To połączenie psychologii, neurobiologii i technologii. Znając teorie Ariely’ego czy Fogga, zaczynamy dostrzegać mechanizmy, które codziennie wpływają na nasze wybory – od tego, co jemy na śniadanie, po to, na kogo głosujemy w wyborach.

Cialdini dał nam alfabet, ale jego następcy napisali całe sagi o tym, jak działa ludzki umysł w XXI wieku. Czytając ich prace, zyskujemy nie tylko narzędzia do wpływania na innych, ale przede wszystkim „tarczę”, która pozwala nam świadomie podejmować własne decyzje.

Jakie masz pytanie?