To pytanie, które od lat nurtuje psychologów, ekonomistów behawioralnych, a także... marketingowców i szefów firm. Czy lepiej obiecać nam złote góry, czy zagrozić, że stracimy to, co już mamy?

Odpowiedź, choć na pierwszy rzut oka może wydawać się sprzeczna z intuicją, jest dość jednoznaczna: unikanie straty motywuje nas znacznie silniej niż perspektywa nagrody.

Za tym zjawiskiem stoi jeden z najpotężniejszych mechanizmów psychologii behawioralnej, który rządzi naszymi decyzjami: awersja do straty (ang. loss aversion).

Awersja do straty: dlaczego ból jest silniejszy niż przyjemność

Koncepcja awersji do straty została spopularyzowana przez noblistę Daniela Kahnemana i Amosa Tversky’ego. Mówiąc najprościej, polega ona na tym, że negatywne emocje związane ze stratą są odczuwane przez nas znacznie intensywniej niż pozytywne emocje wynikające z analogicznego zysku.

Wyobraź sobie, że znajdujesz na ulicy 100 złotych. Czujesz radość, uśmiechasz się, myślisz: "Ale mam szczęście!". Teraz wyobraź sobie, że tracisz 100 złotych (np. wypada ci z kieszeni). Reakcja jest o wiele silniejsza: złość, frustracja, rozpamiętywanie. Chociaż kwota jest taka sama, ból straty jest psychologicznie 2 do 2,5 raza silniejszy niż przyjemność zysku.

W praktyce oznacza to, że:

• Motywacja unikania straty: "Jeśli nie zrobisz tego zadania, stracisz premię/dostęp do konta/możliwość awansu."
• Motywacja nagrody: "Jeśli zrobisz to zadanie, dostaniesz premię/dostęp do konta/możliwość awansu."

Choć obie sytuacje dotyczą tego samego wyniku, pierwsza z nich – oparta na strachu przed utratą czegoś, co już mentalnie posiadamy lub na co liczyliśmy – jest znacznie skuteczniejszym motywatorem do natychmiastowego działania.

Ewolucyjny powód, dla którego boimy się bardziej

Dlaczego nasz mózg jest tak "nastawiony" na unikanie strat? Odpowiedź kryje się w ewolucji. Dla naszych przodków, utrata (np. jedzenia, schronienia, bezpieczeństwa) niosła za sobą bezpośrednie zagrożenie dla życia. Ci, którzy byli bardziej ostrożni i przesadnie reagowali na potencjalną stratę, mieli większe szanse na przetrwanie i przekazanie swoich genów.

Badania sugerują nawet, że reakcja mózgu na stratę jest podobna do reakcji towarzyszącej odczuwaniu strachu i angażuje ciało migdałowate – obszar odpowiedzialny za regulację strachu.

Ciekawostka: Awersja do straty jest tak silna, że działa, nawet jeśli jeszcze niczego nie posiadamy. Wystarczy, że system (np. platforma sprzedażowa) poinformuje nas, że "właśnie straciliśmy okazję" lub "promocja wygasa za 24 godziny". Wtedy pojawia się frustracja i chęć działania, aby uniknąć tej mentalnej straty.

Pułapki motywacji zewnętrznej

Warto jednak spojrzeć na to z szerszej perspektywy. Chociaż unikanie straty jest silniejsze, zarówno nagroda, jak i unikanie straty (kara) są formami motywacji zewnętrznej.

Motywacja zewnętrzna (oparta na systemie "kija i marchewki") ma swoje wady, zwłaszcza w dłuższej perspektywie:

1. Niszczy motywację wewnętrzną: Robienie czegoś tylko dla nagrody (lub uniknięcia kary) może zabić naturalną ciekawość i satysfakcję z samego działania.
2. Prowadzi do minimalizmu: Ludzie często robią tylko tyle, ile jest absolutnie konieczne, aby zdobyć nagrodę lub uniknąć straty, ale nie wkładają większego wysiłku ani kreatywności.
3. Wzbudza rywalizację: W środowisku pracy rywalizacja o nagrody może niszczyć współpracę.

Podsumowując:

Jeśli więc zależy ci na natychmiastowym i silnym działaniu, powołanie się na potencjalną stratę (np. utratę dostępu, okazji, statusu) będzie skuteczniejsze. Jeśli jednak chcesz zbudować długotrwałe zaangażowanie, kreatywność i satysfakcję, powinieneś skupić się na motywacji wewnętrznej, czyli na tym, by dana czynność była sama w sobie interesująca i dawała poczucie sensu.