Jakie masz pytanie?

lub
lub Zadaj pytanie

Na czym dokładnie polega efekt ramowania (framing effect) i jakie przykłady go ilustrują?

Wpływ sposobu prezentacji Awersja do strat i ryzyka Manipulacja punktem odniesienia
avatar

Gość (37.30.*.*)

  • 1 dzień temu

Odpowiedź:

Efekt ramowania, znany w psychologii jako framing effect lub efekt sformułowania, to jeden z najbardziej fascynujących błędów poznawczych, który nieustannie wpływa na nasze codzienne decyzje. W skrócie, polega on na tym, że sposób, w jaki informacja jest przedstawiona, czyli jej „rama”, ma większy wpływ na naszą decyzję niż jej obiektywna treść.

Wyobraź sobie, że masz przed sobą ten sam produkt, ale w jednym przypadku jest on opisany jako "90% bez tłuszczu", a w drugim jako "zawierający 10% tłuszczu". Mimo że obie informacje są logicznie identyczne, zdecydowana większość osób uzna pierwszą opcję za zdrowszą i bardziej atrakcyjną. To właśnie jest efekt ramowania w czystej postaci.

Jak działa efekt ramowania?

Za odkryciem i opisaniem efektu ramowania stoją dwaj wybitni psychologowie, Daniel Kahneman (laureat Nagrody Nobla) i Amos Tversky. Zjawisko to jest kluczowym elementem ich teorii perspektywy (Prospect Theory), która opisuje, jak ludzie podejmują decyzje w warunkach ryzyka.

Kluczowe mechanizmy, które uruchamia ramowanie, to:

  1. Awersja do strat (Loss Aversion): Ludzie odczuwają stratę znacznie silniej niż równoważny zysk. Strata boli bardziej, niż cieszy zysk o tej samej wartości.
  2. Rama pozytywna (zysków): Kiedy opcje są przedstawione w kategoriach zysków (np. uratowane życia, oszczędzone pieniądze), ludzie stają się aversyjni wobec ryzyka i preferują pewny, choć mniejszy, zysk.
  3. Rama negatywna (strat): Kiedy opcje są przedstawione w kategoriach strat (np. utracone życia, wydane pieniądze), ludzie stają się skłonni do ryzyka i częściej wybierają opcję niepewną, która daje szansę na uniknięcie dużej, pewnej straty.

Innymi słowy, ramowanie manipuluje naszym punktem odniesienia, sprawiając, że skupiamy się na zyskach lub stratach, co automatycznie zmienia naszą gotowość do podjęcia ryzyka.

Klasyczne przykłady ilustrujące efekt ramowania

Efekt ramowania jest wszechobecny – od gabinetów lekarskich, przez politykę, aż po półki sklepowe. Oto najbardziej znane przykłady:

1. Problem choroby azjatyckiej (Asian Disease Problem)

To najbardziej znany eksperyment Kahnemana i Tversky'ego, który doskonale ilustruje różnicę między ramą zysków a ramą strat.

Scenariusz: Stany Zjednoczone przygotowują się na wybuch nietypowej azjatyckiej choroby, która ma zabić 600 osób. Zaproponowano dwa alternatywne programy walki z chorobą.

Rama zysków (pozytywna):

  • Program A: Zostanie uratowanych 200 osób (pewny zysk).
  • Program B: Jest 1/3 szansy, że zostanie uratowanych 600 osób, i 2/3 szansy, że nie zostanie uratowana żadna osoba (ryzykowny zysk).

Wynik: Zdecydowana większość (ok. 72%) wybiera Program A, preferując pewny zysk.

Rama strat (negatywna):

  • Program C: Umrze 400 osób (pewna strata).
  • Program D: Jest 1/3 szansy, że nikt nie umrze, i 2/3 szansy, że umrze 600 osób (ryzykowna strata).

Wynik: Zdecydowana większość (ok. 78%) wybiera Program D, akceptując ryzyko, by uniknąć pewnej straty.

Ważne: Programy A i C są logicznie identyczne (uratowanie 200 osób = śmierć 400 osób), podobnie jak B i D. Mimo to, zmiana sformułowania z "uratowane życia" na "śmierci" całkowicie odwróciła preferencje badanych.

2. Ramowanie w marketingu i handlu

W marketingu efekt ramowania jest wykorzystywany do podkreślania korzyści i minimalizowania obaw.

Obiektywna informacja Rama pozytywna (Zysk) Rama negatywna (Strata)
Skład produktu "Zawiera 90% naturalnych składników" "Zawiera 10% dodatków"
Cena "Kup 3, zapłać za 2" (darmowy produkt) "33% rabatu na wszystkie trzy sztuki" (abstrakcyjna wartość)
Opłata bankowa "0 zł za prowadzenie konta przy regularnych wpływach" "Opłata 15 zł miesięcznie bez regularnych wpływów"
Skuteczność leku "Lek jest skuteczny w 70% przypadków" "Lek zawodzi w 30% przypadków"

W każdym z tych przykładów, pozytywna rama (zysk) jest intuicyjnie bardziej atrakcyjna i skłania do zakupu, ponieważ redukuje lęk i skupia uwagę na korzyści, a nie na potencjalnej wadze czy karze.

3. Ramowanie w polityce i mediach

Ramowanie odgrywa ogromną rolę w kształtowaniu opinii publicznej i wyników sondaży.

  • Podatki: Polityk może mówić o "inwestowaniu w przyszłość narodu" (rama pozytywna) zamiast o "podniesieniu podatków" (rama negatywna).
  • Wojna/Konflikt: Media mogą opisywać operację wojskową jako "przywracanie pokoju" (rama pozytywna) lub "interwencję zbrojną" (rama neutralna/negatywna), co wpływa na emocjonalny odbiór wydarzeń.

Ciekawostka: Badania pokazują, że negatywnie sformułowane komunikaty (np. "Sprzeciwiam się...") prowadzą do większej pewności i oporu wobec zmiany postawy niż sformułowania pozytywne ("Popieram..."), nawet jeśli logicznie oznaczają to samo.

Zrozumienie efektu ramowania to pierwszy krok do bardziej świadomego podejmowania decyzji. Kiedy następnym razem będziesz musiał dokonać wyboru, spróbuj przeformułować opcje na oba sposoby — w kategoriach zysków i strat. Pomoże Ci to dostrzec, czy Twoja decyzja jest oparta na obiektywnych faktach, czy na sprytnej psychologicznej "oprawie".

Podziel się z innymi:

Inne pytania z kategorii psychologia: