Kim jest Robert Cialdini?

zasady perswazja wpływ

zasady wywierania wpływu ojciec chrzestny perswazji psychologia społeczna decyzje

Gość (37.30.*.*)

11 godzin temu

Odpowiedź:

Robert Cialdini to postać, którą zna niemal każdy, kto choć raz otarł się o świat marketingu, sprzedaży czy psychologii społecznej. Często nazywany „ojcem chrzestnym wywierania wpływu”, Cialdini poświęcił całą swoją karierę naukową i zawodową na badanie mechanizmów, które sprawiają, że ludzie mówią „tak”. Jego prace nie są jedynie teoretycznymi rozważaniami akademickimi – to praktyczne fundamenty, na których opiera się współczesna reklama, negocjacje, a nawet codzienna komunikacja międzyludzka.

Naukowiec, który wyszedł z laboratorium

Robert Cialdini jest profesorem emerytowanym psychologii i marketingu na Uniwersytecie Stanowym w Arizonie (Arizona State University). To, co wyróżnia go na tle innych badaczy, to jego unikalne podejście do zbierania danych. Zamiast zamykać się wyłącznie w sterylnych warunkach laboratoryjnych, Cialdini spędził trzy lata „pod przykrywką”. Zatrudniał się w salonach samochodowych, firmach telemarketingowych, organizacjach charytatywnych i agencjach reklamowych, aby od środka obserwować, jak najskuteczniejsi sprzedawcy i negocjatorzy manipulują decyzjami innych.

To właśnie to połączenie rygorystycznej nauki z praktyczną obserwacją życia codziennego sprawiło, że jego wnioski stały się tak przełomowe. Wyniki swoich badań opisał w książce „Wywieranie wpływu na ludzi: Teoria i praktyka” (ang. Influence: Science and Practice), która stała się światowym bestsellerem i została przetłumaczona na dziesiątki języków.

Słynne zasady wywierania wpływu według Cialdiniego

Największym wkładem Cialdiniego w naukę o zachowaniach ludzkich jest sformułowanie uniwersalnych reguł, które sterują naszymi procesami decyzyjnymi. Choć pierwotnie opisał sześć takich zasad, w swojej nowszej książce „Pre-suazja” dodał siódmą. Oto one:

Reguła wzajemności – czujemy się zobowiązani do odwdzięczenia się osobie, która coś nam dała (nawet jeśli był to drobiazg lub nieproszona przysługa).
Zaangażowanie i konsekwencja – chcemy być postrzegani jako osoby spójne w swoich działaniach. Jeśli raz publicznie zajmiemy jakieś stanowisko, będziemy dążyć do tego, by kolejne decyzje były z nim zgodne.
Społeczny dowód słuszności – w sytuacjach niepewnych patrzymy na to, co robią inni. Skoro „wszyscy to kupują”, to musi to być dobre.
Lubienie i sympatia – znacznie chętniej ulegamy prośbom osób, które lubimy, które są do nas podobne lub które prawią nam komplementy.
Autorytet – mamy naturalną skłonność do posłuszeństwa wobec osób, które postrzegamy jako ekspertów lub osoby posiadające władzę (np. lekarze w kitlach czy mundurowi).
Niedostępność – rzeczy, których jest mało lub które są dostępne tylko przez krótki czas, wydają nam się bardziej wartościowe.
Jedność (Zasada wspólnoty) – najnowsza reguła, która mówi o tym, że łatwiej dajemy się przekonać osobom, z którymi czujemy silną więź tożsamościową (rodzina, ta sama grupa etniczna, fani tego samego klubu).

Ciekawostka: Dlaczego te zasady w ogóle działają?

Cialdini wyjaśnia, że nasz mózg żyje w świecie przeładowanym informacjami. Gdybyśmy musieli analizować każdą decyzję od zera, szybko doszłoby do paraliżu decyzyjnego. Dlatego ewolucja wyposażyła nas w „drogi na skróty” (heurystyki). Zasady Cialdiniego to właśnie takie mentalne skróty, które pozwalają nam szybko reagować, choć czasem mogą być wykorzystane przeciwko nam przez sprytnych manipulatorów.

Nie tylko „Wywieranie wpływu”

Choć Robert Cialdini kojarzony jest głównie ze swoją pierwszą wielką książką, jego późniejsze prace są równie istotne. W publikacji „Pre-suazja” (ang. Pre-suasion) autor idzie o krok dalej. Twierdzi, że kluczem do skutecznego przekonywania nie jest to, co powiesz w momencie składania propozycji, ale to, co zrobisz zanim ją przedstawisz. Pre-suazja to proces przygotowywania gruntu pod naszą prośbę, tak aby odbiorca był na nią gotowy i otwarty jeszcze przed jej usłyszeniem.

Etyka w świecie wpływu

Warto podkreślić, że sam Robert Cialdini jest wielkim orędownikiem etyki. W swoich wystąpieniach i książkach wielokrotnie zaznacza różnicę między „wywieraniem wpływu” a „manipulacją”. Według niego, stosowanie tych zasad jest dopuszczalne i skuteczne tylko wtedy, gdy opiera się na prawdzie. Jeśli udajesz autorytet, którym nie jesteś, lub sztucznie kreujesz niedostępność produktu, który w rzeczywistości zalega w magazynie, budujesz krótkotrwały sukces na kłamstwie, co w dłuższej perspektywie niszczy zaufanie i markę.

Dziś Robert Cialdini prowadzi firmę doradczą Influence at Work, gdzie szkoli największe światowe korporacje, polityków i organizacje non-profit z zakresu etycznego stosowania nauki o perswazji. Jego dorobek jest obowiązkową lekturą dla każdego, kto chce zrozumieć, jak działają mechanizmy ludzkiego umysłu w relacjach z innymi.

Jakie masz pytanie?