Czym jest i jak działa presuazja?

wpływ uwaga Torowanie

mechanizmy wpływu społecznego Kierowanie uwagą odbiorcy Torowanie decyzji zakupowych

Gość (37.30.*.*)

10 godzin temu

Odpowiedź:

Wyobraź sobie, że chcesz przekonać kogoś do swojego pomysłu. Większość z nas skupia się wtedy na argumentach, logice i samej treści komunikatu. Jednak psychologia społeczna podpowiada, że klucz do sukcesu może leżeć zupełnie gdzie indziej – w tym, co wydarzy się, zanim w ogóle otworzysz usta. To właśnie jest presuazja, termin spopularyzowany przez profesora Roberta Cialdiniego, jednego z najwybitniejszych ekspertów od mechanizmów wpływu na świecie.

Czym dokładnie jest presuazja?

Presuazja to proces przygotowywania gruntu pod właściwy komunikat. W tradycyjnej perswazji skupiamy się na tym, co mówimy. W presuazji najważniejsze jest to, kiedy i w jakich okolicznościach to robimy. Chodzi o strategiczne skierowanie uwagi odbiorcy na konkretny koncept jeszcze przed przedstawieniem prośby czy oferty.

Według Cialdiniego, twórcy tego pojęcia, presuazja polega na stworzeniu „uprzywilejowanego momentu”. Jest to krótka chwila, w której odbiorca staje się wyjątkowo podatny na konkretny rodzaj argumentacji. Jeśli uda Ci się odpowiednio nastroić rozmówcę, Twoja właściwa prośba padnie na znacznie bardziej żyzny grunt.

Jak działa mechanizm presuazji?

Działanie presuazji opiera się na prostym, ale potężnym fakcie dotyczącym ludzkiej psychiki: to, na czym w danej chwili skupiamy uwagę, wydaje nam się ważniejsze i bardziej istotne. Nasz mózg ma ograniczoną moc przerobową, więc jeśli coś zajmuje nasze „pole widzenia” (dosłownie lub w przenośni), automatycznie przypisujemy temu większą wartość.

Skupienie uwagi to połowa sukcesu

Głównym narzędziem presuazji jest kierowanie uwagą. Jeśli chcesz, aby ktoś kupił od Ciebie drogi produkt, możesz najpierw zapytać go o to, czy uważa się za osobę, która ceni wysoką jakość i trwałość. Gdy rozmówca potwierdzi (a większość z nas chce być postrzegana jako osoby rozsądne i ceniące jakość), jego uwaga zostanie zakotwiczona na koncepcie „jakości”. W efekcie, gdy chwilę później usłyszy wysoką cenę, będzie ona dla niego bardziej akceptowalna, bo jego umysł jest już nastrojony na tryb „inwestowania w dobre rzeczy”.

Mechanizm torowania (priming)

W psychologii zjawisko to nazywa się torowaniem. Polega ono na tym, że ekspozycja na jeden bodziec wpływa na reakcję na kolejny bodziec. W kontekście presuazji oznacza to, że subtelne sugestie w otoczeniu mogą drastycznie zmienić nasze decyzje.

Przykłady z życia wzięte

Aby lepiej zrozumieć, jak potężna jest presuazja, warto przyjrzeć się klasycznym eksperymentom i sytuacjom rynkowym:

Eksperyment z winem: W jednym z badań w sklepie z alkoholami puszczano muzykę francuską lub niemiecką. Gdy grała muzyka francuska, klienci znacznie częściej wybierali wina z Francji. Gdy zmieniono ją na niemiecką – sprzedaż win z Niemiec gwałtownie wzrosła. Co ciekawe, klienci pytani o powód zakupu rzadko wskazywali muzykę; twierdzili, że po prostu mieli ochotę na dany trunek.
Pytanie o pomocność: W innym badaniu proszono ludzi o wypełnienie ankiety. W grupie kontrolnej zgodziła się tylko niewielka część osób. Jednak gdy badacz najpierw zadawał pytanie: „Czy uważa się Pan/Pani za osobę pomocną?”, niemal każdy odpowiadał twierdząco. Po takim „presuazyjnym” wstępie, odsetek osób zgadzających się na wypełnienie ankiety drastycznie wzrósł, ponieważ ludzie chcieli zachować spójność ze swoim świeżo zadeklarowanym wizerunkiem.

Jak stosować presuazję etycznie?

Choć presuazja brzmi jak potężne narzędzie manipulacji, w rzeczywistości jest to technika, którą można wykorzystywać w sposób etyczny i budujący relacje. Kluczem jest autentyczność. Jeśli Twoja oferta faktycznie rozwiązuje problem klienta, przygotowanie go na jej przyjęcie nie jest oszustwem, lecz ułatwieniem komunikacji.

Skup się na wspólnych wartościach

Zanim przejdziesz do sedna rozmowy biznesowej, znajdź płaszczyznę porozumienia. Może to być wspólne hobby, podobne podejście do pracy lub te same wyzwania rynkowe. Skierowanie uwagi na to, co Was łączy, sprawia, że rozmówca podświadomie zaczyna postrzegać Cię jako „swojego”, co otwiera go na Twoje argumenty.

Wykorzystaj tło i otoczenie

Jeśli prowadzisz spotkanie online, zadbaj o to, co widać za Tobą. Jeśli chcesz być postrzegany jako ekspert i profesjonalista, regał z książkami lub uporządkowane biuro zadziałają presuazyjnie, zanim jeszcze zaczniesz prezentację. To subtelne sygnały, które budują Twój autorytet w oczach odbiorcy.

Ciekawostka: Efekt tła na stronach internetowych

Badania nad e-commerce wykazały, że tło strony internetowej może realnie wpływać na to, co kupujemy. W jednym z testów sklep z meblami zmieniał tło strony głównej. Gdy w tle widniały puszyste chmury, klienci częściej szukali miękkich i wygodnych kanap, zwracając mniejszą uwagę na cenę. Gdy jednak tło zmieniono na grafikę przedstawiającą monety (symbol oszczędności), ci sami klienci zaczęli wybierać tańsze modele, priorytetyzując cenę nad komfortem. To doskonały przykład presuazji w świecie cyfrowym.

Zrozumienie presuazji pozwala spojrzeć na proces komunikacji z zupełnie nowej perspektywy. Okazuje się, że to, co dzieje się „przed”, jest często ważniejsze od tego, co dzieje się „w trakcie”. Świadome zarządzanie uwagą i kontekstem może sprawić, że Twoje argumenty zyskają siłę, której wcześniej im brakowało.

Jakie masz pytanie?